Что общего у всех экспертов в области продаж? Они отлично умеют слушать и определять характер человека. Привлекая к сделке программиста, талантливые продавцы говорят техническими терминами и приводят сухую статистику, а если их лидом является занятой бизнесмен — коротко, ясно и привлекательно доносят выгоды оффера.

В общих чертах этот навык продавцов часто описывается как умение взаимодействовать с людьми, однако существует более техническое объяснение.

Дело в том, что хорошие менеджеры продаж — осознанно или бессознательно — определяют, к какому из 4 типов покупательского темперамента относится их клиент, а затем адаптируются под него по ходу интеракции.

К сожалению, в интернете не существует традиционного продавца — его заменяют статичные (в большинстве случаев) посадочные страницы, продающий контент и призывы к действию.

Благо, оптимизация под покупательские модели темперамента может сделать лендинг пейдж более эффективным, что означает больше заявок при том же входящем трафике.

Темперамент покупателя определяется 2 факторам:

• отношение к решению о покупке;
• поведение в процессе заключения сделки.

Определение модели темперамента позволяет понять основные мотивы потребителя, на основе которых формируются сверхэффективные гипотезы для сплит-тестирования.

В своей книге «Ждете, когда ваша кошка залает?» (Waiting for Your Cat to Bark?) эксперты online-маркетинга Брайан и Джеффри Айзенберги (Bryan and Jeffrey Eisenberg) сегментировали потребителей по 4 типам темперамента: конкурентные (competitive), спонтанные (spontaneous), рациональные (methodical) и гуманистические (humanistic).

Сегодня определение типа покупательского темперамента крайне важно, так как современный online-потребитель весьма требователен и разборчив — согласно исследованию Forrester (консалтинговая фирма в области маркетинга), 83% пользователей не возвращаются на веб-сайт, если опыт, полученный при первом посещении, не соответствовал их ожиданиям. Из этого следует простой вывод: все сегменты целевой аудитории нельзя привлечь одной стратегией, поскольку потребителям не нравится, когда с ними обращаются как с безликой толпой.

Каждый пользователь принимает решение о покупке на основе ценности, которую оффер представляет непосредственно для него, однако подход к совершению сделки определяется моделью покупательского темперамента.

1. Конкурентный

Конкурентный темперамент встречается у 5-10% потребителей. Этот тип покупателей нацелен на быстрое принятие умных и уверенных решений, так как считает быстроту и решительность конкурентными преимуществами.

Главным стимулом конкурентных покупателей является успех, для достижения которого они используют знания. Они также стремятся к признанию и используют результативные техники для его завоевания.

Как правило, люди с этой моделью поведения независимы и стремятся контролировать важные ситуации для принятия быстрых, логичных решений. Они пресекают любезности и формальности, если таковые вредят эффективности, и свободно выражают свою неудовлетворенность товаром/сервисом.

Привлечение конкурентных покупателей

Покупатели с этой моделью темперамента хотят быть уверенными в том, что представленное им торговое предложение является наилучшим. Они, как правило, изучают ассортимент рынка, поэтому для убеждения их в превосходстве оффера требуется предоставлять логически обоснованные заключения.

Наилучший подход к привлечению конкурентных потребителей заключается в предоставлении доказательств и избежании необоснованных заключений.

Маркетинговое послание должно быть сфокусировано на преимуществах, так как выгоды оффера являются выгодами конкурентных покупателей.

Хорошим примером лендинга, сфокусированного на потребителях с конкурентным темпераментом, является посадочная страница Fluid Surveys (сервис для создания опросов).

1. Слово «лучший» в заголовке говорит о важном для конкурентных потребителей качестве продукта.

2. В подзаголовке описаны конкретные преимущества: «Создавайте online, offline и мобильные опросы и формы за несколько секунд».

3. Умеренное количество социальных доказательств, подтверждающих выгоды.

4. Блог — источник полезных обучающих материалов, которые ценят конкурентные покупатели.

5. Фраза «умные решения» резонирует с основным стимулом этого типа потребителей.

2. Рациональный

Наиболее распространенный тип покупателей (45%), который стремится изучить всю доступную информацию о продукте, не спешит совершать покупку и чувствует себя некомфортно, принимая быстрые решения.

Потребители с рациональной моделью ищут информацию о продукте, задают вопросы и готовы потратить много времени на поиск и изучение интересных им данных. Описание оффера должно быть максимально подробным, поскольку рациональные покупатели не будут готовы к сделке, пока детально не изучат предложение.

Рациональными потребителями управляет логика — они хотят знать об оффере абсолютно все, и готовы ради этого провести тщательное исследование. Они также доверяют отзывам экспертов и предпочитают сравнивать продукты параллельно.

Привлечение рациональных покупателей

Предоставление неопровержимых доказательств эффективности оффера является наилучшим способом привлечения покупателей с рациональным темпераментом. Чтобы конвертировать этот тип потребителей, следуйте рекомендациям ниже:

• Максимально часто используйте статистические данные.
• Убедитесь, что содержание мелкого текста внизу страницы не оттолкнет посетителей — рациональные потребители, скорее всего, его прочтут.
• Не запрашивайте слишком много информации в лид-формах.
• Не делайте необоснованных заявлений — рациональные покупатели не верят данным, которые не имеют фактических доказательств, а не правдивая информация оттолкнет их навсегда.

В качестве примера landing page, сфокусированной на рациональных покупателях, рассмотрим страницу Highrise (облачная система управления контактами и задачами).

1. Несмотря на то, что заголовок (также являющийся социальным доказательством) «Все наши контакты, задания и беседы хранятся в Highrise. Наш бизнес не смог бы функционировать без этого сервиса» неконкретно доносит суть оффера, но достаточно точно отображает потребность ЦА, что привлекает рациональных потребителей.

3. Представлены точные данные о доступном объеме памяти.

4. Дано более специфичное описание функционала.

5. Скриншот интерфейса подтверждает правдивость заявления в заголовке.

6. Представлены относительно конкретные данные о количестве расширений платформы.

Также стоит заметить, что промоакции, ограниченные по времени скидки и бесплатная доставка не только не привлекают рациональных потребителей, но и вызывают у них скептицизм.

3. Спонтанные

Второй по величине (20-25% потребителей) сегмент покупательского спектра. Спонтанные потребители руководствуются больше чувствами, нежели логикой, и получают удовольствие от быстрых покупок, представляющих эмоциональную ценность.

Этот тип покупателей жаждет испытывать что-то новое и интересное, предпочтительно в условиях насыщенной социальной интеракции. Подобно конкурентным, спонтанные потребители принимают решение о сделке быстро, однако руководствуются эмоциями, а не логикой.

Потребителям со спонтанным покупательским поведением присущи:

• субъективное принятие решений;
• рассеянность;
• неприязнь к традиционным процессам;
• нетерпеливость при совершении покупки.

Привлечение спонтанных покупателей

Посадочная страница должна резонировать с быстротой потребителей спонтанного темперамента — если продающий контент покажется им скучным, люди покинут ресурс.

Лендинг Bills (сервис для менеджмента финансов) качественно оптимизирован под спонтанных потребителей.

1. Привлекательное изображение с активными, веселыми людьми.

2. Текст «избавьтесь от долга быстрее» релевантен основному стимулу спонтанных потребителей.

3. В тексте CTA-кнопки (Вперед!) используется эффект срочности.

4. Разделы «Инструменты и калькуляторы» и «Сервисы» созданы для более рациональных покупателей.

Спонтанные потребители не любят ждать, поэтому указывайте только ключевую информацию об оффере и жертвуйте рациональностью ради моментального отображения потребностей ЦА.

Лендинг должен отображать позитивную взволнованность — в противном случае, эта эмоция не возникнет у потребителей, что негативно повлияет на их готовность к конверсии.

4. Гуманистические

Небольшой (10-15%), но наиболее быстрорастущий сегмент покупателей, которые руководствуются чувствами.

Как правило, окончательное решение о сделке этого типа покупателей определяет все то, что влияет на эмоции, которые связаны со взаимоотношениями между людьми: например, творчество, рассказы, медиаресурсы, чувство общественной принадлежности и помощь другим.

Люди с гуманистическим покупательским темпераментом очень заботятся о других, посему эмоции, определяющие их окончательное решение о покупке, вызваны тремя базовыми стимулами:

1. Желание помочь другим.

2. Интерес в получении положительной репутации в социуме.

3. Потребность в этическом одобрении людей, принадлежащих к высшим слоям общества.

Быстрота развития сегмента покупателей гуманистического поведения обусловлена 3 факторами:

• Интернет . Всемирная сеть породила новый тип «социальных» покупателей, которые становятся лояльны к тем брендам, образ которых соответствует их ценностям, убеждениям и характеру.
• Технологии . Современные технологии позволяют гуманистическим потребителям определить соответствие идеологии компании их ценностям задолго до попадания в воронку продаж. Социальным покупателям важно знать, у кого они покупают.
• Социальное развитие. Увеличение общественной осознанности об устойчивом развитии социума и социальном предпринимательстве также поспособствовало ускоренному развитию этого сегмента.

Привлечение гуманистических покупателей

Компаниям выгодно привлекать потребителей данного типа, поскольку они склонны к распространению информации о бренде.

Наиболее эффективными инструментами для привлечения гуманистических покупателей к сделке являются любые формы социальных доказательств: отзывы, рекомендации, фотографии сотрудников и клиентов и т.д. Такой контент рекомендуется представлять в формате креативной презентации, так как творчество положительно влияет на готовность к сделке социальных покупателей.

Совместная кампания Belvedere (бренд водки) и Red (фонд по борьбе со СПИДом в Африке) является хорошим примером фокусировки на потребителях с гуманистической моделью темперамента.

Продающий текст, начатый с акцентированного на социальных потребителях предложения «Покупай. Жертвуй. Спасай жизни», гласит о любви компании к своей продукции и стремлении помогать другим — Belvedere жертвуют 50% выручки в фонд Red. Идеи о качестве продукта и важности благотворительности также довольно эффективно доносятся в заключении: «Суть не только в том, чтобы почувствовать разницу (речь идет о качестве спиртного), но и в том, чтобы изменить мир».

Какие типы покупателей посещают вашу landing page?

Сегментировать трафик по моделям покупательского поведения на сегодняшний момент невозможно, но примерно определить, к какому типу относится большинство представителей целевой аудитории, помогут следующие советы:

• Распродажи, скидки и специальные предложения привлекают спонтанных потребителей.
• Если вы продаете телескоп, скорее всего, ваша целевая аудитория состоит преимущественно из потребителей рационального типа.
• Если вы занимаетесь благотворительностью, рассчитывайте на внимание социальных покупателей.

Однако оптимизировать лендинг лишь под определенный тип не стоит, так как его будут посещать потребители всех сегментов. Чтобы оптимально конвертировать все типы покупателей, следуйте представленным ниже рекомендациям:

• Используйте продающий текст и , которые привлекательны для всех типов покупателей.
• Акцентируйте свое маркетинговое послание на модели покупательского поведения, к которой относится большинство представителей вашей целевой аудитории.
• Тестируйте эффективность маркетинговых сообщений, оптимизированных под тот или иной тип покупателя.

Главная страница Odesk (фриланс-биржа) является отличным примером маркетингового послания, которое обращено ко всем типам потребителей.

1. Точная информация в подзаголовке «Добро пожаловать на самую крупную биржу труда в мире, где больше 1 000 000 компаний нанимают фрилансеров для качественного выполнения работы» привлекает конкурентных и рациональных покупателей.

2. Заголовок «Сделайте больше» и призыв к действию с использованием срочности «Разместить объявление!» нацелены на спонтанных посетителей.

3. Имена фрилансеров и их фотографии, на которых они улыбаются, располагают гуманистический тип потребителей.

После линии сгиба

4. Обращение к посетителям конкурентного типа осуществляется за счет подзаголовка «Талант не знает границ» и описания профессионализма фрилансеров.

5. Отображения времени, на протяжении которого профессионалы работают на Odesk, привлекает рациональных покупателей.

6. Имена, фотографии и информация о местонахождении фрилансеров увеличивают готовность к сделке посетителей социальной модели.

В последней части страницы с социальным доказательствами Odesk обращаются ко всем типам клиентов при помощи отображения положительных отзывов, рядом с которым указаны имена их авторов — рекомендации доносят выгоды сервиса, а названия компаний и имена их представителей подтверждают аутентичность отзывов.

Заключение

Ознакомимся с тезисами поста:

• Определение типа покупателей осуществляется для получения информации о факторах, определяющих решение о покупке, и поведении в процессе заключения сделки.
• В условиях цифрового взаимодействия важно обращаться ко всем моделям покупателей, однако некоторые бизнесы фокусируются на потребителях одного поведенческого паттерна.
• Маркетологам следует сформировать несколько гипотез касательно того, к какому типу покупателей относится их ЦА, а затем протестировать предположения на лендингах, домашних страницах корпоративного ресурса, всплывающих окнах и товарных лендингах.

Этот подход также позволяет вернуть в интернет-маркетинг утерянный элемент живой коммуникации продавца и потенциального клиента.

14.05.2015

На одном из последних вебинаров (семинары, которые транслируются через Интернет) мне задали 2 очень хороших вопроса:

На вопросы продавца посетитель мебельного салона отвечает: «Я только посмотрю»...И продавцы перестают подходить. Что делать?”.

«А если салон всего 25 квадратов, то как лучше действовать? Ведь очевидно, что не нужно подходить, дизайнер-консультант и так находится в поле видимости и на небольшом расстоянии».

Действительно, ситуации «до боли» знакомые.

Чаще всего приведенный выше ответ звучит на фразу продавца: "Здравствуйте! Вам что-то подсказать (или «Чем Вам помочь?»)». А если продавец еще и приближается, то посетители часто пугаются и уходят с торговой точки, так как не хотят разговаривать.

Начать нужно с того, чтобы избавиться от такого вступления в контакт. Многие покупатели вообще не любят, когда к ним сразу обращаются с приветствием. Но это совсем не означает, что надо молча сидеть и ждать, когда покупатель будет «морально» готов к разговору. Ведь практика показывает, что продают больше активные продавцы!

Так как быть продавцу?

4 типа покупателей в магазине и их характеристики

Я предлагаю сначала идентифицировать покупателя по его типу поведения. Мои исследования показали, что все покупатели в зависимости от характеристик делятся на 4 типа.

Тип № 1 «Покупатель пробегающий»

Он несется сквозь торговую точку, крутит головой по сторонам, пытаясь понять, есть ли здесь что-нибудь интересное для него. Мы его называем «покупатель-сквозняк».

Тип № 2 «Покупатель-экскурсант».

Этот покупатель ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает. И если ему дать волю, он может ходить долго и молча, а потом уйти, так ничего и не спросив.

Тип № 3 «Покупатель-созерцатель».

Как правило, такой покупатель заходит на торговую точку, заметив из прохода какой-нибудь интересный для себя предмет мебели, либо, уже войдя на экспозицию, в течение 4-5 секунд ориентируется в ассортименте, подходит к конкретному товару и начинает его рассматривать.

Тип № 4 «Покупатель-разведчик / диверсант».

О, это очень интересный типаж! Характеристики этого типа объединяют любознательность и желание сразу идти на контакт.

«Разведчик» заходит в магазин и сразу обращается с вопросами к продавцу: «А есть ли у вас кровати с подъемным механизмом?» или «Сколько у вас диваны стоят?», или «Вы не поможете, мне нужен стол в гостиную». То есть устанавливает контакт сам, иногда просто комментирует увиденное («Какая красота!»).

«Диверсант» с самого начала задает провокационные вопросы: «И что, это действительно массив?!» или «И это берут?!! По таким ценам?!!»

Как действовать продавцу с разными типами покупателей

Как правило, ответ «Я только посмотрю» может прозвучать только от первых 3-х типов покупателей. При появлении таких покупателей продавец может использовать прием «Вброс информации» .

Суть способа. Продавец, оставаясь на почтительном расстоянии от покупателя и не обращаясь к нему напрямую, произносит фразы, которые могут его заинтересовать. Не обязательно приближаться к покупателю, если он находится на расстоянии менее трех метров. Обращайтесь к клиенту с того места, где вы находились, когда вошел покупатель, поймав взгляд покупателя (если позволяет ситуация), не вставая (если сидите, например, за своим рабочим столом).

Речевая формула. Информация (особенность) + выгода (что дает) для клиента.

Фразы должны быть короткими (1–2 предложения), не касаться конкретного товара, поскольку покупатель еще не определился с выбором, и напрямую затрагивать выгоды покупателя. Как правило, услышав интересную для себя информацию, покупатель сам задает уточняющий вопрос. Может сказать, например, о действующих скидках, проводимых акциях, особенностях работы с поставщиками, выгодно влияющих на соотношение цены и качества.

Это один из самых эффективных способов.

Примеры.

У нас более 15 различных вариантов фасадов, здесь выставлены только некоторые модели, мы создадим кухню вашей мечты (подберем под любой вкус и цену).

Наша сеть магазинов является единственным официальным представителем фабрики «Х» в Петербурге (по возможности показать рукой на сертификат), поэтому наши цены ниже, чем у конкурентов.

Может быть, здесь, в каталоге, вы найдете для себя что-нибудь интересное (каталог положить рядом в раскрытом виде).

У нас есть новые поступления столов и стульев, пройдите немного вглубь зала, вы их увидите!

Небольшое пояснение к этой фразе. Как Вы думаете, в чём здесь выгода? Во-первых, человек, как потребитель новой информации, положительно реагирует на слово “новая”. Во-вторых, продавец задаёт покупателю вектор движения. Он посылает покупателя в дальний угол магазина. Теперь он сможет не бежать за ним сломя голову, а спокойно встать, закрыв покупателю тем самым проход обратно, и задержать его даже на том уровне, что ему придётся как-то обходить продавца.

Мы выставляем модели только популярных оттенков, остальные подбираем индивидуально. Если не увидите подходящие среди выставленных, то я покажу дополнительные.

После этого, если посетитель продолжает молчать, продавец «вбрасывает» следующую выгоду - говорит: «Вы знаете, мы сами производители, поэтому вы приобретаете у нас всё с минимальной наценкой, в отличие от других компаний, которые перепродают мебель».

И снова покупатель молчит или говорит «Угу», продолжая путь по вашему магазину. Тогда делаем через 5 секунд - новый «Вброс информации», где продавец говорит: «Ещё мы, как производители, очень строго отслеживаем качество изготовления нашей мебели. У нас всё делается на немецком и итальянском оборудовании, а фасады для нашей мебели мы завозим из Италии. Обратите на это внимание!»

Для самых упорных в молчании посетителей у нас уже приготовлен следующий ход - приём «Альтернативный вход», в котором продавец всё-таки пытается его вытянуть на себя. Задаем вопрос: «А Вы планируете приобретать мебель для гостиной, кухни или спальни?».А если понадобится, то включим другие приемы в разговор. И «лёд» молчания даже самого молчаливого посетителя растает.

Для любого типа покупателя есть способы, которые позволяют установить правильный контакт с покупателем и довести его до заключения сделки.

Кстати, а Вы знаете, что первую фразу надо произнести до 10-ой секунды нахождения посетителя в магазине?!! Об этом эксперименте я очень подробно буду рассказывать совсем скоро на цикле вебинаров «Ас мебельных продаж».

Посмотрите программу и записывайтесь на цикл вебинаров со своими коллегами!

В этом онлайн мега-тренинге я буду освещать самые эффективные техники продаж.

P.S. Знайте, я и мои сотрудники вкладываем душу в создание каждого нашего продукта и делаем всё возможное, чтобы у Вас в руках было еще больше инструментов для увеличения прибыли.

P.P.S. Помогите коллегам узнать полезную информацию - поделитесь с ними этой статьёй.

Компания Avidian Technologies, занимающаяся разработкой решений для работы с клиентами, приводит данные уже ставшего классикой исследования Дэвида Меррилла и Роджера Рида и недавнего доклада McKinsey Quarterly. Итак, условно покупателей можно разделить на следующие типы:

1. Покупатель-аналитик.

Его стол безупречен. На стене в кабинете висят самые последние статистические данные о продажах, блок-схемы и т.д. Он носит очки, его глаза привыкли читать и перечитывать каждое предложение и каждый отчет, который оказывается на его столе. В офисе мало растений и семейных фото – все это слишком личное для профессиональной области. Его офис является примером кабинета без излишеств. Он приветствует вас профессионально, с умеренным теплом. Он здесь для бизнеса и хочет побыстрее добраться до фактов.

Мотивация: логика и информация. Покупателей-аналитиков легче определить по их вниманию к деталям и тенденцией к совершенству. Они могут показаться замкнутыми, интровертами или же нерешительными. Не позволяйте этому первому впечатлению обмануть вас. Покупатели-аналитики нерешительны тогда, когда они еще не получили всей информации, необходимой им для принятия обоснованного решения. Они не склонны обсуждать идею, пока не уверены на сто процентов в том, что это правильный поступок. Скрупулезность и уверенность являются их целью, а риски они стремятся избегать вовсе.

Как продать покупателю-аналитику? Необходимо делать ставку на предоставление максимума полезной информации. Убедитесь, что он имеет достаточно времени, чтобы действительно рассмотреть все нюансы вашего предложения, и не чувствует вашего давления при принятии решения.

В презентации вы должны:

подчеркнуть надежность вашей услуги или продукта;

обосновать свои слова данными статистики, испытаний характеристик вашего продукта, при необходимости обеспечить проведение тематических исследований, подтверждающих обоснованность ваших слов;

уточнить технологические процессы, обеспечивающие жизнеспособность вашего продукта или услуги;

оставаться профессионалом, не делая акцент на личном.

2. Покупатель-«друг».

Он приветствует вас теплым рукопожатием и интересуется, как у вас дела. Сотрудники, проходя мимо его офиса, приветствуют его или обмениваются с ним фразами, которые не всегда относятся к работе. На его столе маленькие сувениры, в том числе подарки коллег и членов семьи. В его офисе – несколько со вкусом выбранных картин, которым соответствуют ковер и мебель. Он может допоздна работать над проектом, даже когда остальные сотрудники уже ушли домой, мотивируя это фразой: «Я хочу убедиться, что я делаю все, чтобы удержать корабль на плаву».

Мотивация: стабильность и сотрудничество. Покупатель-«друг» хочет, чтобы все были счастливы. В связи с этим, ему бывает трудно принимать важные решения. Он постоянно беспокоится о том, как его выбор будет влиять на окружающих людей. Это может сделать процесс принятия решений очень медленным, если вы сразу не убедили его в том, что ваш товар/услуга имеет важный социальный аспект, который позволит ему почувствовать себя наиболее комфортно. Он ненавидит хаос и изменения. Когда вы общаетесь с этим типом покупателя, следует подчеркнуть легкость использования вашей продукции или услуги.

При общении с покупателем-«другом» вы должны:

установить контакт и быть дружелюбным;

придерживаться системы в изложении вашего предложения, не выдавать новую информацию в последнюю минуту;

выделить преимущества вашего продукта для команды;

слушать внимательно и подтверждать это кивком головы или соответствующими фразами.

3. Покупатель-«управляющий».

Стол находится у большого окна с видом на реку, но он туда практически не смотрит. Вместо этого он, одновременно приглашая вас в офис, говорит с бизнес-партнером по телефону и просматривает стопку счетов. Он быстро перемещается по комнате, заполненной стульями, стеллажами и книгами. В офисе – экзотические орхидеи, за которыми ухаживает ассистент. На стенах нет фотографий с семейными портретами. Он ждет вас, чтобы сразу начать переговоры, постоянно смотря на часы.

Мотивация: власть и уважение. Этот тип покупателя наиболее озабочен тем, как его воспринимают другие, как остальные следуют его наставлениям. Отношения не являются ключевым фактором в принятии им решений. Важны результаты, которые позволят ему хорошо выглядеть. Его наибольший страх – не быть уважаемым. Из-за этого он может быть агрессивным. Он стремится все контролировать, чтобы добиться нужных ему результатов. Вы должны представить ему доказательство качества вашего продукта, не потеряв собственного достоинства. Этот тип покупателя не имеет никакого уважения к мягкотелым лакеям. С другой стороны, если он доверяет вам, то может принять мгновенное решение.

В презентации для покупателя-«управляющего» вы должны:

делать заявления уверенно, доказательно и кратко;

подготовить список опций, которыми может управлять покупатель;

избегать эмоциональных аргументов;

сосредоточься на общей картине преимуществ, а не на деталях.

4. Покупатель-«эмоция».

На столе – беспорядок. Его офис полон фотографий, книг и папок. У него один цветок, который выглядит так, как будто его не поливали уже несколько недель. Даже при том, что он сказал вам, что сегодня очень занят, он проводит 15 минут в разговорах о вашей собаке. В ответ на ваши комментарии, он поворачивается и сразу находит фотографию своей собаки, казалось бы, в случайной стопке бумаг. Его офис наполнен наполовину завершенными проектами, и он быстро соглашается на что-то свежее и новое.

Мотивация: признание и одобрение. Этот тип покупателя удивителен во взаимоотношениях с людьми, а это значит, что и вы с ним должны быть такими же. Люди являются самым важным для этого типа покупателя, что показывает отсутствие внимания к более осязаемым целям, например, к цифрам продаж. Они хотят быть необходимыми, поэтому вам нужно показать его личную ценность для вас и ценность вашего продукта для других. Этот тип покупателя не может быть изолированным, ему нужно внимание. Они хотят чувствовать себя наиболее важными клиентами.

Когда имеешь дело с покупателем-«эмоцией», необходимо:

уделить внимание личным отношениям с ним;

показать, как ваш продукт улучшит его образ;

использовать анекдоты, примеры и личную информацию, чтобы преподнести ваш продукт;

быть участливыми, интересными и веселыми, не сосредотачиваться на одной статистике;

избегать запутывания в деталях.

Выявив, что мотивирует ваших партнеров на покупку, вы сможете грамотно подготовить презентацию, в перспективе – построить долгосрочное сотрудничество с клиентами. А для эффективной работы отдела продаж каждый день используются специальные сервисы для управления взаимоотношениями с клиентами , например, облачный сервис «Простой бизнес».

Современный диван-кровать в наши дни является одной из главных составляющих обстановки любого дома. Он идеально подходит для небольших и средних квартир или апартаментов. Для удобства и комфорта разработано множество различных механизмов трансформации, позволяющих превратить сиденье такого дивана в спальное место. Одним из наиболее удобных, практичных и привлекательных признан механизм трансформации, имеющий название «дельфин».

Особенности

«Дельфин» является разновидностью так называемого выкатного типа раскладки дивана. Это означает, что трансформация начинается с движения колёсиков по поверхности пола: происходит выкатывание той части спального места, которая скрывается в недрах сиденья. Это осуществляется в результате физического усилия, иначе говоря, владелец должен потянуть за вмонтированные в сиденье петли и вытащить нижний блок наружу. На этом этапе важно не повредить покрытие пола, поэтому хорошая конструкция обязательно будет снабжена прорезиненными колёсиками.

На следующем этапе из выехавшей платформы нужно поднять непосредственно само спальное место, которое в сложенном виде находится в «утопленном» состоянии. Для этого достаточно потянуть вверх за те же петли, от этого движения активируется встроенный в конструкцию механизм, поднимающий платформу на нужную высоту.

При этом возможны некоторые конструктивные нюансы, свойственные механизмам различных производителей и способные облегчить задачу подъёма:

1. Наличие газлифта, который способствует лёгкому и быстрому подъёму платформы;
2. Различные способы крепежа штанги-синхронизатора, которая служит для равномерного распределения нагрузки при подъёме;
3. Качество выкатных роликов (присутствие силиконового или резинового покрытия);
4. Наличие нескольких уровней подъёма платформы.

Данная система имеет неоспоримые и проверенные временем преимущества:

1. Надёжность (спальная платформа рассчитана на вес в 200 кг.);
2. Простота трансформации;
3. Возможность ежедневного применения;
4. Бюджетная стоимость.

Недостатками данного механизма являются:

1. Отсутствие под сиденьем места для бельевого ящика, поскольку там размещается выкатная платформа;
2. Возможность получить спальное место неравномерной упругости, что связано с тем, что сиденье обычно более жесткое по сравнению с поверхностью платформы;
3. Расположение спального места не очень высоко от уровня пола.

Комплектующие

Основой «дельфина» является каркас, на котором располагается сиденье и крепится механизм трансформации. Внутреннее наполнение сидений может состоять из различных мягких наполнителей и пружинных блоков. Для удобства владельцев часто угловые модификации диванов дополняют столиком, полочками или баром.

Каркас обычно бывает выполнен из следующих материалов:

1. Древесина , чаще всего это высушенный массив сосны; в люксовых моделях используют бук, ясень или дуб;
2. Фанера (наиболее часто встречается берёзовая);
3. ДСП, которая ламинируется для придания дополнительной прочности;
4. Комбинации материалов: дерево и фанера, дерево и ДСП, металлокаркас и дерево.

Массив дерева считается довольно прочным и долговечным материалом, но обязательным условием его высокого качества является высший сорт древесины, его обработка и отделка.

Наиболее долговечными, как показывает практика, оказываются дуб, бук и ясень, а вот сосна либо берёза через несколько лет могут дать трещины. Важным моментом при работе с древесиной является соблюдение всей технологической цепочки, от этого будет зависеть срок годности каркаса дивана. Качественно выполненный брус должен выглядеть идеально ровно, не иметь сучков и быть гладким.

Фанера также оказывается качественным основанием для дивана, но это касается только тех листов, которые выполнены из чередующихся полос с продольным и поперечным сечением. ДСП, даже покрытую ламинатом, нельзя назвать надёжным материалом для каркаса дивана, так как ролики механизма при трансформации осуществляют скользящие движения по поверхности каркаса и довольно быстро приведут плиту из древесной стружки в негодность.

Каркас должен быть плотным и отлично отшлифованным, так как снизу к нему прикрепляют механизм, обеспечивающий трансформацию дивана. Самым оптимальным выбором для дивана с механизмом трансформации «дельфин» можно назвать сочетание массива лиственных пород и фанеры.

Устройство механизма особой сложности не представляет. Внизу дивана находится выкатная платформа на шарнирах, прикрепленная к каркасу. Она легко и свободно выдвигается по направляющим из бруса благодаря роликам. Чтобы диван превратился в спальное место, нужно выкатить и приподнять нижнюю платформу, это происходит при помощи либо пружин, либо газлифтов. Дополнительной фурнитурой, например, стопорами, комплектуются не все модели механизмов «дельфин», поскольку это увеличивает итоговый ценник и не всегда приветствуется покупателями.

Сверху на каркас дивана укладываются мягкие подушки или сиденья, заполненные наполнителем. При изготовлении диванов наполнение может иметь в основании пружинный блок, покрытый мягким заполнителем либо быть беспружинным.

К мягким наполнителям можно отнести:

1. Кокосовый очес, представляющий собой натуральный продукт, основная характеристика котрого – упругость;
2. Дюрафил – нетканое полотно синтетического происхождения, упругое и гипоаллергенное, в котором не размножаются бактерии и пылевые клещи;
3. Холофайбер – спиралевидное полиэфирное волокно, имеет пружинящие свойства;
4. Латекс – упругий натуральный материал, получаемый из каучука, стойкий и гипоаллергенный;
5. Мебельный поролон, который также называют пенополиуретан;
6. Синтепон;
7. Синтепух , который представляет из себя завитый в спираль полиэстер.

Пружинный наполнитель:

1. Блок соединённых между собой объёмных пружин «боннель»;
2. Плоские пружинные блоки «змейка»;
3. Блоки, включающие в себя пружины «песочные часы», каждая из которых находится в самостоятельном чехле из ткани.

Последние также носят наименование блока независимых пружин. «Боннель» и блоки независимых пружин относят к категории ортопедических, так как они обеспечивают наилучшее качество сна.

В моделях, имеющих в основании пружины типа «змейка», они накрыты термовойлоком, на который уложен наполнитель. Чаще всего это мебельный поролон, слой которого может достигать 20 см.

Пружины «боннель» способны выдерживать больший вес за счёт своего объёма, они соединены между собой креплениями, что позволяет более равномерно распределить нагрузку по площади сиденья. Такая конструкция позволяет применять более тонкий слой наполнителя, который достигает 4 см. Независимый пружинный блок, имеющий в составе пружины в «мешочках», также позволяет использовать не очень большой слой мягкого наполнителя и является наиболее дорогим.

Также при производстве угловых диванов может использоваться беспружинный вид наполнения, обеспечивающий дополнительную жёсткость. В основании такого сиденья находится фанера, на которую уложен пенополиуретан, имеющий повышенную плотность.

Модификации

Выбирая раскладной диван, имеющий выкатной механизм трансформации «дельфин», стоит внимательно изучить возможности и особенности, заложенные в различных конструкциях.

Сегодня в мебельных салонах можно найти большое количество диванов со спальным местом, причём особо привередливые покупатели смогут выбрать для себя такой вариант, как ортопедический диван, который обеспечит значительно больший уровень комфорта сна. Особенностью подобной конструкции является наличие в основании спального блока решётки из специальных деревянных элементов, которые называются латы. Благодаря им, а также наличию блока независимых пружин вес спящего распределяется наиболее равномерно, способствуя лечению и профилактике заболеваний позвоночника.

Другой особенностью конструкции дивана-кровати является присутствие ёмкости для хранения вещей. Привычные покупателям модели угловых диванов- «дельфин» выпускаются с оттоманкой, или, как её ещё принято называть, банкеткой. Именно под ней располагается ящик для белья, удобное место для хранения спальных принадлежностей. В прямых моделях такой ёмкости нет, поскольку место под сиденьем занято складной платформой.

Также модели диванов значительно отличаются своими размерами. Производители учитывают необходимость обустроить как небольшие однокомнатные квартиры, так и просторные холлы гостиниц или офисов. Мини-диванчики, имеющие механизм «дельфин», можно расположить на кухне или в прихожей. Более того, для удобства покупателей созданы модели без подлокотников, занимающие совсем немного места.

Популярные модели

Среди интересных моделей, имеющих механизм трансформации «дельфин» есть как прямые, так и угловые конструкции:

• Обладателям небольшой квартиры стоит обратить внимание на прямой мини-диван под названием «Берлин», компактный и аккуратный, имеющий нестандартный дизайн и предназначенный как для гостиной, так и для прихожей либо кухни. Каркас изготовлен посредством комбинации дерева и металла. Размеры данной модели составляют 180х106см., при его раскладке получается спальное место 188х140см., достаточное для одного-двух человек. Наполнение состоит из пружинного блока типа «змейка» и пенополиуретана (ППУ). Особенностью данной модели можно назвать прямые широкие подлокотники из отделанной шпоном ДСП, которые могут служить полочкой или столиком. Такой же ДСП декорирована горизонтальная поверхность спинки дивана. В данной модели отсутствует ящик для белья, но есть две прямоугольные подушки. Стоимость прямого дивана «Берлин» зависит от выбранной для обивки ткани и начинается от 15 600 р.

• Интересной моделью бюджетного углового дивана является «Атланта». Его размеры в собранном виде составляют 245x85x154 см., в разложенном виде можно получить спальное место 200x143 см. Эта конструкция имеет универсальный угол, расположение которого выбирается непосредственно при сборке. Каркас изготовлен из комбинации бруса, фанеры и ламинированной ДСП. Наполнитель сидений – пенополиуретан. Материалом обивки чаще всего выступает экокожа, но можно заказать и вариант из ткани. В угловом отсеке дивана располагается ящик для хранения белья, оборудованный газолифтовым устройством подъёма. Интересной особенностью дизайна является оборудованный на месте одного из подлокотников журнальный столик, имеющий два уровня полочек.

Приобрести данную модель можно за сумму в пределах 15 000 р. благодаря многочисленным акциям в сетевых магазинах.

• «Филадельфия » – ещё один из интересных вариантов современного углового дивана с вариантом механизма «дельфин». Он имеет универсальный угол, размеры 252х186х75 см, в разложенном виде спальное место для двоих человек составит 210х135см. Каркас изготовлен из бруса хвойных пород в комбинации с фанерой и ДСП. В качестве наполнителя выступает пенополиуретан, изготовленный методом литья. Обивка может быть выполнена из ткани, кожзама или экокожи по выбору покупателя. Присутствует ниша для хранения постельного белья. Интересной дизайнерской задумкой, придающей дивану «Филадельфия» индивидуальность, является декор из канта и пуговиц на подушках. Стоимость такого дивана составляет 31 270 р.

• Интересна модель прямого дивана с механизмом «дельфин», которая носит название «Венеция» . Изящный двухместный диванчик, выполненный в стиле Арт-деко, имеет размер 235x85 см., при раскладке образуя спальное место 195x156 см. Наполнителем сидений является ППУ (мебельный поролон), подушки наполнены поролоновой крошкой и холлофайбером, мягкие изогнутые подлокотники и низ спальной платформы декорированы ставками из МДФ. Обивка дивана «Венеция» может быть выполнена из девяти видов и расцветок ткани, возможно исполнение в комбинации двух или трёх вариантов материала. В данной модели отсутствует ящик для хранения постельных принадлежностей, однако предлагаются пять небольших декоративных подушек. Приобрести диван «Венеция» можно за сумму от 19 000р. (стоимость зависит от выбора материала обивки).

Компания Moon производит значительное количество разнообразных диванов и мягких кресел. Эта мебель с одноимённым названием в большинстве своём оборудованная выкатным механизмом «дельфин». Стоимость небольших прямых диванов начинается от 31 000 р., огромные модульные модели П-образной формы, выполненные в обивке из натуральной кожи, могут достигать стоимости 305 000 р. Заказать модели можно в исполнении из флока, шенилла, жаккарда. Большинство моделей выполнено в современном стиле либо в традициях викторианской классики.

• «Честерфилд» является моделью углового дивана с тумбой, оборудованного механизмом трансформации «дельфин». В данной модификации углового дивана нет привычной оттоманки, однако он имеет бельевую тумбу под крайним полукреслом. Эта модель выполнена в современном стиле с элементами классики, отличительной особенностью является возможность трансформации угла, расположение которого выбирается при сборке. Размеры в собранном виде составляют 251x99x180 см, постельное место имеет размеры 204x139 см. Наполнителем является пенополиуретан, обивка дивана выполнена частично из кожи (внешняя часть сиденья, подлокотников и спинки), частично из кожзама. Стоимость колеблется в пределах 63 000 р.

• Известным производителем мягкой мебели является фабрика «8 марта», выпускающая прямые и угловые диваны различных размеров, многие из которых имеют в своей конструкции выкатной механизм трансформации «дельфин». Большинство моделей, например, угловой диван «Марко », имеет узкие подлокотники, благодаря которым его можно разместить в небольшой комнате. А вот большой модульный диван «Палермо» можно комплектовать по выбору покупателя, он украсит просторную гостиную или холл. Наполнение сидений выполнено из пружинных блоков, покрытых усиленным мебельным поролоном. Обивка в большинстве случаев обработана защитным средством, таким, как тефлон, который делает ткань устойчивой к пятнам и намоканию. Стоимость диванов значительно отличается в связи с комплектующими и обивкой. Существуют как бюджетные модели, так и диваны класса Люкс.

• Интересную конструкцию имеет небольшой прямой диван с выкатным механизмом трансформации, который называется «Дарси» . В собранном виде размеры дивана составляют 200х112см., спальное место 200x160 см. Его спинка, состоящая из двух частей, оснащена независимой регулировкой угла наклона и способна при раскладке спального места превращаться в комфортные подголовники. Каркас дивана «Дарси» выполнен из комбинации лиственных, хвойных пород, фанеры и ДВП. В качестве наполнения сидений используется пенополиуретан, для подушек применяется холлофайбер. Большим плюсом конструкции можно назвать гибкое основание сиденья, которое выполнено в виде решётки из ортопедических латов. Они крепятся на раме и позволяют обеспечить наиболее оптимальную упругость для спального места. Обивка может быть выбрана из двенадцати разновидностей ткани, от стоимости которой будет зависеть итоговая цена дивана. Примерная стоимость составляет 22 500 р.

• Большой прямой диван «Амадей» , который раскладывается с применением механизма «дельфин» имеет длину 240 см и глубину 102 см. Спальное место при раскладке составит 200x155 см. Модель имеет современный дизайн, мягкие подлокотники средней ширины оформлены декоративными накладками из МДФ. Данная модель, как и все прямые модели с механизмом трансформации «дельфин» не имеет ящика для хранения белья, в качестве наполнителя использован ППУ, мягкие подушки заполнены холлофайбером. Стоимость дивана в обивке из ткани первой категории будет составлять 18 000 р.

Материалы

Внешний вид дивана зависит не только от его конструкции и комплектации, но во многом от цвета и качества материалов, из которых выполнена обивка.

Среди обивочных тканей наиболее дорогим материалом является натуральная кожа. Её высокая стоимость обусловлена прекрасной износостойкостью, удобством в уходе и внешней привлекательностью. Диван, выполненный в кожаной обивке, всегда считался символом достатка и свидетельствовал о высоком статусе владельца.

В настоящее время стоимость кожаной мебели по-прежнему является значительной, поэтому подобные диваны относятся к люксовой категории. Однако на рынке можно найти так называемые гибридные модели, в которых из этого дорогостоящего материала выполнены только лицевые части обивки: сиденья, внешняя поверхность спинки, верх подлокотников. Остальные поверхности в таких модификациях обшиваются кожзамом или экокожей подходящего оттенка, поэтому даже внимательному взгляду трудно заметить отличия.

Для увеличения срока службы обивки диванов её пропитывают защитными средствами, такими, как тефлон или скотчгард, которые абсолютно незаметны внешне. При этом повышается сопротивляемость ткани намоканию, и следовательно, к появлению жирных пятен.

Размеры

Для мягкой мебели свойственно многообразие форм и размеров. Диваны и диванчики могут быть рассчитаны как для установки в небольшой кухне, так и для размещения в просторных гостиных. Большие модульные диваны можно составить по выбору покупателей из сегментов, при этом размеры основного модуля, как правило, составляют 252 x112 см; размеры оттоманки – 92 x172 см., угловые модули – 112x112 см.

Раскладное спальное место в таких модульных конструкциях может иметь ширину от 140 см до 220 см.

Прямые диваны чаще всего подразделяют на двухместные и трёхместные. Спальное место любого из этих диванов не будет превышать 160 х 200 см.

Раскладной угловой диван позволит отдохнуть на более просторной постели, размеры которой составят 180 х 200 см.

При покупке дивана стоит поинтересоваться у консультанта наличием инструкции по сборке-разборке данного вида мебели, это может помочь в дальнейшем разобрать его для переезда.

Рассмотрим, как провести своими руками разборку углового дивана с механизмом трансформации «дельфин». Основные этапы:

1. Убираются все съёмные элементы: чехлы, подушки;
2. Отсоединяется задняя планка;
3. Снимаются боковины (подлокотники);
4. Отсоединяется оттоманка, с которой в случае необходимости снимается сиденье и спинка;
5. Механизм трансформации, который крепится и к сиденью, и к спинке, снимается только в самом крайнем случае.

Особую сложность при разборке дивана может представлять тот факт, что элементы, скрепляющие детали, могут скрываться под обивкой. В этом случае необходимо аккуратно отсоединять материал и при последующем монтаже вновь зафиксировать его на соответствующем месте при помощи мебельного степлера.

Также важно внимательно собрать все мелкие запчасти крепежа и упаковать во избежание потери.

О том, как собрать и разобрать диван с механизмом трансформации "дельфин", узнайте в следующем видео.